疫情之中，人心惶惶，很多經(jīng)銷商面對較大的庫存壓力和資金壓力，本來面對不確定的市場前景就信心不足，疫情加碼一下降到冰點，身心壓力和包袱陡然增大。
在疫情和災(zāi)難面前，雖然壓力直線升高，但信心比黃金更重要，不僅要給自己信心，更要給下游合作伙伴、員工乃至上游企業(yè)信心，這樣才能為疫情過后的去庫存打下堅實的基礎(chǔ)。
堅定自己的決心
酒水行業(yè)競爭日趨激烈，對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體來說，每一天都存在風(fēng)險和壓力?？梢哉f風(fēng)險和壓力將成為常態(tài)。
本次的疫情困難是所有經(jīng)銷商同行共同面對的，疫情爆發(fā)只是一個個例現(xiàn)象，堅信自己只要理清思路，方法一定比困難多。
中國的商貿(mào)企業(yè)小則三五人，多則上千人，企業(yè)如果垮了，員工將面臨失業(yè)的風(fēng)險。所以為了跟自己打拼的員工和員工背后的家庭，我們作為團(tuán)隊領(lǐng)頭羊，也需要堅定決心，挺過難關(guān)。
樹立合作伙伴信心
下游合作伙伴是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的關(guān)鍵，更是經(jīng)銷商核心優(yōu)勢資源的集中體現(xiàn)。安撫好下游合作伙伴的情緒尤為重要。
在疫情之中，盡可能通過遠(yuǎn)程方式與下游合作伙伴溝通，通過自己所了解的疫情信息、行業(yè)信息以及疫情后如何做動銷的思路和方法為他們解決實際問題，兌現(xiàn)承諾、說明困難、共渡難關(guān)。讓下游合作伙伴特別是核心合作伙伴了解情況，減少一些后顧之憂。
凝聚團(tuán)隊人心
建立疫情期間專項委員會，一方面隨時關(guān)注員工身體健康、情緒狀況，讓員工安心避疫。一方面重新確立全年營銷計劃，盡快拿出全年去庫存，強(qiáng)動銷的方法和思路，并針對性的進(jìn)行分工、協(xié)同及任務(wù)分解。讓團(tuán)隊在防疫期間不懈怠、有思考、狀態(tài)足，一旦疫情結(jié)束，可以全身心快速進(jìn)入角色。
交互上游展現(xiàn)誠心
此次疫情所帶來的影響是全面的。負(fù)責(zé)任的酒企定會對經(jīng)銷商群體有所幫扶，經(jīng)銷商也要全力配合廠家做好市場穩(wěn)定工作。
真心換真情，多與企業(yè)廠家負(fù)責(zé)人溝通現(xiàn)狀，交流思路和后續(xù)辦法，爭取更多的廠家資源，為下一步庫存消化帶來更多政策補(bǔ)貼空間和支持。
聯(lián)合抱團(tuán)，消化庫存
經(jīng)銷商庫存壓力大，造成現(xiàn)金流不可預(yù)期。這主要是聚飲消費的斷檔造成的分銷出貨的減少或停滯。經(jīng)銷商庫存消化，與其說是減少退庫，倒不如說是增加疫情中和疫情后的動銷和出貨途徑，更加符合實際。從而降低單一傳統(tǒng)渠道帶來的不可控風(fēng)險。
疫情過后的消費者動銷問題與多渠道分化，是消化庫存的重點。
與區(qū)域O2O平臺或外賣配送平臺合作，增加家庭消費到達(dá)率
本次疫情讓所有人都主動或被動地在家隔離或避疫，移動互聯(lián)平臺成為家庭購物的主要途徑?？梢灶A(yù)見，互聯(lián)網(wǎng)平臺在2020年將會更上層樓，消費比重會進(jìn)一步增大，從而進(jìn)一步分割傳統(tǒng)煙酒店的零售份額。
經(jīng)銷商可以在疫情中和疫情后，與當(dāng)?shù)豋2O平臺或外賣配送平臺合作，作為增加家庭消費到達(dá)率的一個重要途徑，作為傳統(tǒng)銷售渠道的一個重要的補(bǔ)充。
與社區(qū)門店、便利終端和生鮮終端平臺合作，增加到戶幾率
以前，我們重點關(guān)注聚飲場所以及聚飲場所周邊的專業(yè)煙酒店。此次疫情過程中，我們發(fā)現(xiàn)，社區(qū)終端店的價值被放大。
筆者早在3年前就在深度研究社區(qū)終端的組織與營銷模式，幫助很多酒企取得了驕人的成績。筆者認(rèn)為，市場發(fā)展的本質(zhì)是對于“銷售”資源與購買“用戶”的搶奪。未來，經(jīng)銷商群體需要從重點關(guān)注聚飲消費向兼顧關(guān)注社區(qū)化群體消費轉(zhuǎn)移。
構(gòu)建以人群數(shù)量為單位的社區(qū)化營銷體系，即可同時完成對于“用戶與渠道”雙重核心銷售資源的搶奪。“社區(qū)+門店+核心人組織+系統(tǒng)化公關(guān)”即為銷售最短鏈條的構(gòu)建，建立直達(dá)消費C端(居住社區(qū)的消費者)的引導(dǎo)消費，并將B端(店老板)有效地進(jìn)行組織化鏈接與資源互利。這是未來經(jīng)銷商進(jìn)行社區(qū)化系統(tǒng)營銷需要長期構(gòu)建的核心命題。
借助社會團(tuán)體資源，會員之間補(bǔ)缺補(bǔ)差，資源互補(bǔ)。
目前看，一定規(guī)模量級的經(jīng)銷商群體，在當(dāng)?shù)卮蠖喽甲园l(fā)加入了區(qū)域的社會團(tuán)體，如協(xié)會，商會等。遭遇此次疫情，造成庫存積壓，經(jīng)銷商應(yīng)積極通過協(xié)會、商會，主動與各會員單位溝通聯(lián)系，共同探討、相互扶持，減少庫存積壓帶來的現(xiàn)金流風(fēng)險。
利用新媒體資源，加強(qiáng)線上活動力度，提供更多元服務(wù)
在家避疫，所有人與外界聯(lián)系主要通過電話或微信。在疫情之中和之后，經(jīng)銷商要重點利用新媒體資源、微信等工具進(jìn)行線上活動推廣，頻次要高，樣式要多。并輔助產(chǎn)品宣傳與促銷，通過電話訂購方式，提供送貨上門服務(wù)。
同時，制作好統(tǒng)一的產(chǎn)品電子宣傳單或H5，發(fā)動企業(yè)員工、下游合作伙伴、親朋好友進(jìn)行朋友圈推廣，增加銷售機(jī)會。
聯(lián)合區(qū)域商業(yè)終端，形成命運共同體，共同對抗風(fēng)險
經(jīng)銷商的分銷合作模式多數(shù)是甲方與乙方的關(guān)系，共同面對風(fēng)險的關(guān)系比較脆弱。通過本次疫情，給每個經(jīng)銷商都敲響了警鐘，經(jīng)銷商群體應(yīng)該更多思考如何與下游客戶采取何種合作方式，才能互利共贏并能共同對抗風(fēng)險。
當(dāng)下，經(jīng)銷商應(yīng)將商業(yè)分銷終端納入到一體化的合作、分利機(jī)制中，將下游客戶變成真正意義上的“合作伙伴”。通過讓利、聯(lián)營、共享收益、培訓(xùn)學(xué)習(xí)平臺等方式形成“1+N”聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖，分散風(fēng)險，互補(bǔ)短板。
迎合趨勢，調(diào)整架構(gòu)
本次新冠疫情對于聚飲消費雙重沖擊只是一次性的個例現(xiàn)象，隨著疫情拐點的到來，影響將逐步減弱。但不可避免地對每個人的消費心理和消費習(xí)慣會帶來一定程度的影響。
經(jīng)銷商應(yīng)重點關(guān)注本次疫情對消費心理帶來的影響和消費趨勢的變化，結(jié)合趨勢所體現(xiàn)的需求偏好，從經(jīng)營結(jié)構(gòu)層面進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，為后期企業(yè)經(jīng)營提供新的經(jīng)營方向或新的利潤增長點。
酒水消費市場主流價位下移帶來檔位結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
本次新冠疫情讓中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步下行風(fēng)險增大，整體企業(yè)運營的不景氣必然會帶來消費購買能力的減弱。以前我們重點關(guān)注的是聚飲市場，隨著消聚飲費理性進(jìn)一步加強(qiáng)，消費需求從身份、面子角度將進(jìn)一步向性價比、實惠型轉(zhuǎn)移。
可以預(yù)見，酒水消費結(jié)構(gòu)主體將200元以下檔位轉(zhuǎn)移，高檔價位產(chǎn)品市場容量將會有一定比例縮水。對于經(jīng)銷商來說，應(yīng)在庫存消化過程中，同步重點進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理調(diào)整，把精力放在200元以下檔位產(chǎn)品的選擇和動銷上。
從關(guān)注大眾需求向兼顧個性需求轉(zhuǎn)移
從長期看，聚飲消費的頻次將恢復(fù)正常，傳統(tǒng)常規(guī)產(chǎn)品迎來新的發(fā)展可以預(yù)期，家庭消費的個性需求也將進(jìn)一步凸顯。對于中國酒水消費來說，小包裝、個性化產(chǎn)品定制將成為個性需求的重點方向。
經(jīng)銷商在后期進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，配合社區(qū)營銷系統(tǒng)的構(gòu)建與打造時，選擇合適的產(chǎn)品配稱顯得尤為必要。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，適當(dāng)考慮品相較好的小包裝產(chǎn)品以及小批量個性化定制產(chǎn)品進(jìn)行品項結(jié)構(gòu)搭配。
健康酒水品類將出現(xiàn)新一波增長
本次冠狀病毒疫情，促使很多的“社會人”變成了“家庭人”，讓忙于應(yīng)酬的酒水消費主力軍真正回歸家庭，成了父母的兒子、妻子的老公，孩子的爸爸。從而有了真正意義上的家人之間的溝通、感知和相互理解。
可以預(yù)見，經(jīng)過此次疫情洗禮，國人的健康意識會進(jìn)一步加強(qiáng)，對于酒水品類來說，帶有健康屬性的醬香型品類仍會持續(xù)放大市場熱度，葡萄酒(紅酒)、保健酒、養(yǎng)生酒也將成為消費需求的重要品類。
未來，有品牌背書和品質(zhì)保證的醬香型白酒、葡萄酒和保健酒將出現(xiàn)異軍突起的黑馬。這要求經(jīng)銷商在后期進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時，需要重點考慮健康酒水品類的多樣性，形成組合品類結(jié)構(gòu)，減少單一品類的營銷推廣局限性。
患難見真情，災(zāi)難現(xiàn)情懷，透過疫情選品牌
在災(zāi)難來臨時，社會責(zé)任感能有效體現(xiàn)一個品牌的價值觀和情懷。一個具有高度社會責(zé)任感的企業(yè)和品牌，一定值得經(jīng)銷商信賴和追隨。
通過本次疫情，經(jīng)銷商可以重點關(guān)注一下為武漢提供捐助的上游酒水企業(yè)，如果未來有合適的合作機(jī)會，一定不要錯過。同時，本次疫情給經(jīng)銷商群體帶來現(xiàn)實性經(jīng)營困境，那些愿意站在經(jīng)銷商角度設(shè)身處地出謀劃策、提供支持的上游企業(yè)，同樣值得經(jīng)銷商去長久合作，讓“廠商一體化”變成實實在在的行動，而不是口號。
機(jī)制調(diào)整，服務(wù)為王
中國酒水傳統(tǒng)經(jīng)銷商，很多不是靠網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢去實現(xiàn)與上游企業(yè)的對接，而是依靠主流廠家品牌背書進(jìn)行自上而下的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的。
在這樣的發(fā)展過程中，經(jīng)銷商服務(wù)意識嚴(yán)重不足。在不可控的疫情災(zāi)難來臨時，分銷和終端出貨受阻，合作關(guān)系就變得異常脆弱。
經(jīng)銷商作為上游廠家和分銷商、消費者之間的中間環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用，本質(zhì)上是服務(wù)創(chuàng)造收益，而不應(yīng)是產(chǎn)品差價獲得收益。與其說網(wǎng)絡(luò)資源是經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢，不如說擁有健全的服務(wù)體系是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的根本，是獲得上游廠家青睞的關(guān)鍵。
如何構(gòu)建團(tuán)隊的客戶服務(wù)意識、如何為分銷商、終端乃至消費者提供愉悅、舒適的服務(wù)體驗是未來經(jīng)銷商保持可持續(xù)發(fā)展的催化劑和動力，通過此次疫情，經(jīng)銷商企業(yè)可以在既有的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中完成新一輪的“進(jìn)化提升”。
打造團(tuán)隊的客戶服務(wù)意識
對于經(jīng)銷商團(tuán)隊來說，客戶服務(wù)不是簡單的客戶客情維系，更不是客戶訂單處理的及時性，而是要培養(yǎng)所有團(tuán)隊員工刻到骨子里的客戶服務(wù)意識。客戶服務(wù)意識培養(yǎng)，需要從機(jī)制、部門設(shè)置、考核等幾個方面綜合貫徹和落實執(zhí)行。
第一，團(tuán)隊機(jī)制層面，需要企業(yè)團(tuán)隊內(nèi)部構(gòu)建客戶服務(wù)手冊，讓每一位團(tuán)隊成員明確服務(wù)客戶才能帶來收益;
第二、建立專門的客戶服務(wù)部門，作為專業(yè)售后服務(wù)后勤部門，協(xié)助一線業(yè)務(wù)人員做好客戶服務(wù);
第三，樹立貫徹“服務(wù)做得好，結(jié)果自然好”的銷售心態(tài)，變銷售導(dǎo)向為客戶服務(wù)導(dǎo)向，并有專門人員進(jìn)行督導(dǎo)考核。
構(gòu)建愉悅的客戶服務(wù)體驗
愉悅的客戶服務(wù)體驗體現(xiàn)在客戶服務(wù)細(xì)節(jié)當(dāng)中。做好客戶服務(wù)細(xì)節(jié)的把控，首先，要做好對于客戶全方位信息的收集和整理，并針對性分析，列出客戶服務(wù)的重點方向。
其次，按客戶類別建立客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，不同的客戶關(guān)注點進(jìn)行對應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容設(shè)計，讓客戶感受服務(wù)的唯一性和針對性。
最后，落實到行動中，讓客戶在合作過程中真切感受到服務(wù)的暖心，從而實現(xiàn)可持續(xù)合作或消費。
總體來說，愉悅的客戶服務(wù)體驗不是一蹴而就的，需要經(jīng)過一個長時間的實踐和總結(jié)，形成企業(yè)自身的相對獨特的客戶服務(wù)特色，逐漸成為經(jīng)銷商企業(yè)文化的靈魂。
新冠疫情雖然只是一次個例事件，但對經(jīng)銷商造成現(xiàn)實性經(jīng)營困境壓力是毋庸置疑的。面對疫情，廣大經(jīng)銷商群體需要樹立信心，梳理思路、多途徑消化庫存，同時適應(yīng)消費趨勢，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)化構(gòu)建和打造客戶服務(wù)體系。
危機(jī)與機(jī)遇同存，疫情很快就會過去，半年的時間是修正經(jīng)營方向、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、聯(lián)合商業(yè)資源、提升組織動能、選拔任用干部等內(nèi)外部升級的最佳時機(jī)。抓住機(jī)遇，迎接新的發(fā)展。
